销售技巧

销售技巧 如何能将客户的注意力由商品的价格转移到商品的价值上，业务员扮演了重要的角色，业务员必须有把自己销售出去的本领。 　　今天业务员的挑战愈来愈高了： 　　首先，商品差异化的空间愈来愈低，市场上已经没有什么“独特”的商品。 　　二来，业务员在公司及股东的利润要求下也没有什么价格折让的空间。 　　从另一角度来看，客户方面，由于TQM， EMPOWERMENT，还有供应链的观念下，参与采购评估的对象愈来愈多，但却没有真正做决策的人，大家都在“评估”商品或者变成买家的“守门员”，自然而然，使销售/采购的周期加长。 　　买家的评估使得对商品及条款（如商品价格、服务、交付办法）愈发严苛。 　　由于买家参与购买人数的增加，使得商品价值无法得到所有人的相同感受与共识，自然而然的价格就变成采购的绝对因素了。能够独排众议，拍板定案的客户毕竟不多.业务员的困难度也愈来愈高，怎么办？/找买家中识货的人，找懂得商品价值的人去销售，這是原則。 　　谁是价值销售的最佳对象？// 　　一般而言，组织中愈是低层的人采购，可能是因为权责范围，愈可能是“经济型”或“预算型”的购买者。相对而言，组织高阶领导反倒是观念型的买家，高阶的人，不一定是不买价格，但他们较会考虑到商品的价值。 　　所以结论是，要做价值行销，就必须做层峰销售（Selling To The Top）,由于高阶的购买决策考量不同，与价格购买的想法有很大的差异，给了业务员销售技巧发挥的机会，只是高阶人员工作繁忙，时间不易掌握，也不愿意花时间与销售员接触，因此业务员必须有特殊的两把刷子，能有效地进入，发挥专业特质，否则二、三下就被高阶挡掉或者推给下层采购员了。 　　业务员的进入层峰必须掌握二项基本的技巧： 　　1． 销售自己的技巧 　　2． 同理心（设身处地，将心比心）的技巧，也就是以客户为中心、为导向的销售技巧。 　　有一个事实，由于社会的信息量愈来愈大，很少有买家会真正地去看供应商或业务员提供的讯息，也没有多少时间去听销售人员的陈腔滥调。业务人员必须握住买家、尤其是高阶心目中所感兴趣的主题，一举而擒。 　　以下是一些对高阶做价值行销的建议： 　　第一． 要博学多闻 　　销售人员必须显示了解客户经营能力的技巧，掌握目前客户所最关切的与成就的因素。创造竞争优势来自于对客户的更多了解，有三项必须掌握的信息： 　　·了解客户的经营方向与整体发展：包括业务来源、经营要件等等让客户的CEO日思夜想的事。 　　·正式与非正式的组织架构：很多人都知道采购决策与管理决策、流程与组织架构是不尽相同的，业务人员不可盲目射镖。 　　·采购人事表，也就是有多少人参与采购，何人管何事，业务人员要建立一套自己客户的WHO’S WHO。还有他们的购买动机。 　　每个人都知道信息收集的重要，但真正能实践的业务人员，真是凤毛麟角。换句话说，业务人员能用信息技巧来打单（close）的技巧，还有很大的发挥空间，这点对高阶格外有效。 　　·放眼，如今到处都是信息川流不息，业务员要有获取信息的来源（包括二手信息）的途径，以及综合、判断信息的能力，也可以引用很多管理类、传述类、新闻类的文献。 　　·尽量获得“内参”，因此有建立个人的“教练团”网脉的必要。 　　·参与社交或研习活动，使自己与客户、教练平起平坐，设法让客户尽情表达他对事物的看法见解，了解客户对经营，决策的观点与动机，然后以子之矛，售子之盾，设法跳出与客户只建立在商品的/商人的（喝酒的）经济型关系，建立起文化的、信息的、附加的个人关系。 　　第二． 要布局整备 　　光博学与多闻是不够的，要想法子把“信息”变成联系买家与卖家二者之间的“知识”，大多数的销售人员，都会利用商品来构筑买卖双方间的桥梁，于是可以想像得到，在客户方面就有了多少道桥梁待跨越? 　　重要的是这么多桥中，却没有一道是客户自己要走的，因此在买卖双方的关系中，只见护城河愈盖愈宽，买家愈见谨慎、防守。但任何人也都知道买家必定要走出城堡，因此业务员如何能指引一道以客户为中心的，属于客户自己的搭桥策略与设计，从客户的重要关心点着手，好让客户打开城门。如果你能帮客户拔除让他晚上睡不着觉的芒刺，如果你能找到让他高枕无忧的安眠枕，就行了。记住，要替客户拔罐去病，还得先斩除他的守门员，因此业务员必须做有效的展现。 　　第三. 有力出击 　　打蛇打七寸，找人找关键，做事做重点。将上述的“知识”，做有效的展现，就靠适时、适地、适当的有力出击。在与高阶的沟通中，多听少说（要有95%的倾听时间———多闻），多谈客户（的重点），少说自己（的商品），必要时要懂得借东风（利用媒介），请孔明（上级出马）。炮火必须集中，炮火必须连绵不断，炮弹所装的药包，不是自己的商品，而是所掌握的“客户知识”，业务员不是在展现从信息上所得到的研究发现或成果，而是在让客户“确认”你所发现、学习到的“知识”。 　　设法让客户点头，一定要让客户点头，在你的沟通展现过程中，设法让他一路点头，那你就“安”了。当然客户点头，绝不代表他会采取购买的行动，但却足以证明他对你“研究”的认同与赞许，他接受你了，这点很重要。 　　第四． 过关斩将 　　这时你就得发挥无限的热情，轻松地、自然地将对方转移到我方阵地。关公这时出马，而你就是这位耍大刀的大将。过五关斩六将，有如探囊取物，所谓的大刀也就是针对客户知识的“见解”（Solution）以及“做法”（Advantage）,然后直捣黄龙后所能带给大家的物超所值的“战利品”（Benefits）——Value，客户价值。别忘了，在重点购买上，客户不会不理性的，价格不是不会被提出来讨论的，但是它极可能已经不是第一道关卡，它可能成为一个后补的守门员了。 　　第五． 灵活应变 　　成功的业务员，有的用口才（吆喝贩卖，吹天吹地），有的靠手艺（天桥下耍刀、耍猴的），用脚力（粤语称业务员为“行街”的）。用的是辛劳、勤劳、用的是苦劳，更有不少人靠着“耐劳”（跟买家耗），价值行销也靠这些，不适还得要心劳、情劳、慧眼（察言观色）、用脑（融会知识）、用智（策略）、用胆（行为技巧）。孰辛孰苦，孰优孰劣，就在于业务员的意识与客户的价值观了，话说管他黑猫白猫，只要能打单的就是好猫，只是“阿拉个“客户（有人反应，我们的文章用的多是北调，也该来些南腔，故套用沪语）岂只是“耗子”如此简单（此句文法係粤语白话）。 　　－ 找对人 　　－ 做对事 　　－ 打对单 　　－ 攀对象 　　－ 贴紧人 　　销售不就是件沟通加目的的行动过程，一切从客户开始，而不是从卖家自己开始。 　　在另一方面，很多人觉得去见客户的高层领导做销售很难，不容易，见到面，怕发挥不出个人影响力，怕被拒绝，怕被打发，怕一失足永不复生，怕犯了“阶级”的禁忌，当然也怕中“下层”的暗箭。只是生意是业务员自己的，没单没生意，客户关系是业务人员自己的，好做歹做都是自己的路。关键时刻不能靠着客户的下层帮你“促销”到上层。做人要体贴，要面面俱到，不能只以自己习惯的，固守的按部就班的销售路径，要灵活应变，层峰销售是最具效率的技巧了。 　　第六． 层峰销售 　　层峰销售的技巧很多，先介绍一种最简单的：纸弹，我们称之为“高效炮”（HI-L, High Impact Letter），与一般的商业书信（或常见的广告信函完全不同），举例： 　　1. 必须是绝对针对个人的量体裁衣。您可以去请教APEC会议领导人的“汉服”如何制做的，他们也发表了文章，细述过程）。 　　2. 以对方收信人为主格的表达方式，绝非“我司”。 　　3. 开场必有“缘故”，找到关键，HI-L的效果端视个人化的缘故/程度。 　　4. 必须有所研究的“知识”内容。 　　5. 使用对方产业、公司的词藻。（找教练）。 　　6. 内容在“知识会谈”而非商品展示。 　　7. 提供建议（做法，相关人……）。 　　8. 暗藏玄机：不着痕迹的显示出卖方的建议，可以直接联系 / 解决/买家的关键性议题。 　　9. 以顾问自比，不是业务员，不是在卖，是在做建议，是在协助买方的疑症解决方案。 　　10. 要求全面——不可急功近利。 　　11. 不要用有职称的署名，职称很少会被高阶发生效用，除非你也是老总，老总对老总，是吉是祸，您自有思量，尤其是老总在买东西的时候呢?