困局，破局！经销商的出路在哪里？

广州市润牧动物保健品有限公司总经理曹海涛认为，该形势下大部分的经销商，尤其是以中小客户为主体的纯销售型的经销商，都将受到严重甚至是“毁灭性的冲击”。

这种形势对经销商产生什么影响？中山市康诺生物科技有限公司总经理李衡良发现，现阶段对经销商的影响一方面是资金实力要求提高，但二级批发业务量明显下降，同时受非瘟及新冠双疫情影响，拜访开发新客户难度大；另一方面是高质量的品牌产品需求量大，没有知名品牌产品的经销商很难提升销量；另外，对技术服务人员素质要求提高，现阶段技术服务人员必须具备与大客户的沟通能力。

作为广州迈微生物科技有限公司技术经理，王建林认为该形势对实力弱、无技术、无优质产品资源的经销商无疑是致命的，但对有准备、技术力量雄厚的经销商则是机遇。对从业的技术人员影响也是深刻的，他认为体现在：中小猪场不断退出，大批上下游厂家和中间环节也随之消失，相关的技术人员不得不面临选择；随着规模化标准化提高，新问题层出不穷、新技术日新月异，技术人员必须具备学习和创新能力，才能为客户提供增值服务，从而实现自我价值。

而广州远华生物科技有限公司总经理夏兆伦认为，现阶段对于经销商的服务的能力要求越来越高，但大小经销商只要抓住客户的痛点和需求进行服务，都会有较好的发展。

那么，面对困局，经销商如何突围寻找发展空间？

曹海涛认为该形势下疫苗兽药等生产企业也面临同样的冲击和激烈的竞争。但强者恒强，经销商要尽可能选择与具备强势产品和技术服务团队的厂家合作。目前中小规模猪场的退出让经销商的目标两极化，或以散户为主或以大型农场和大集团为主。这两者的服务要求有一定的差距，这时候如果能挑选出自己企业的技术强项“精准”服务，做好做强，相信企业的出路就在前方。

夏兆伦虽然对中小猪场的退出持保留意见，但也认为，经销商首先要自我提升，尤其是提升服务能力，了解客户的痛点及需求，结合自己企业的产品特点与方案，针对性地为客户提供产品和解决方案。只有给客户提供价值，自己及企业才能获得成长与发展。

李衡良则认为，经销商一要坚定选择和推广优质品牌产品，特别是客户最关注和需求的产品，专注于某一领域进行深耕，如生物安全消毒设备、消毒剂、清洁剂、非瘟试剂盒、抗病营养产品等；二要提升对大客户的服务能力，可借助厂家技术专家、大学专家教授的服务力量，建立线上、线下培训能力；三要争取厂家资金支持，与厂家抱团前进，充分整合资源，厂商一体；四要建立大客户销售经理、技术服务经理等专业团队，制定销售团队激励方案，稳定销售团队，调动终端大客户的开发积极性。

王建林则表示，当前猪场最大的挑战和机遇是复产增产，这是一个系统工程，生物安全更是其中最重要的一环。经销商提供的方案必须根据需求进行个性化设计，因为不同的猪场面临着不同的问题，生搬硬套同一个方案是行不通的，方案必须精准可落地。同时，好的技术方案，必须有跟踪、监督、反馈和完善机制以适应新形势的发展。

对技术人员的要求比原来更高，在培养和凝聚技术人才上也必须跟得上浪潮。对技术人才首先要有激励机制，随着企业的发展为团队提供有竞争力的薪酬，奖励奋斗者；其次为团队提供学习机会，邀请行业技术大咖或到专业机构培训，并要求员工制定学习目标，不断提升专业能力；最后要求员工主动沟通、主动学习、主动服务。

现阶段，也有不少经销商进军养猪业，他们会有什么样的考量？

曹海涛认为目前行业形势与行情确实让不少经销商对生猪养殖蠢蠢欲动，以前养猪需要技术，新形势下对养猪技术要求更高，所以是否进军养猪业需要慎重考虑。他透露，他本人于2019年入股猪场，并在2020年合资新建了第二个猪场，目标是依托公司的技术优势—实验室检测，为猪场培育出高标准的猪苗和种猪苗。

李衡良认为经销商布局养猪，要有专业养猪技术团队，让专业的人做专业的事。另外经销商的主业是动保推广和服务，不能忘记本职工作，养猪场可以作为试验场或业务人员实习基地。最后他建议养猪最好发展适当规模和轻资产运作，不能占用开展动保业务的资金。他指出，中山康诺正计划发展公司的养猪基地，主要用于验证产品效果、培训业务人员，目前打算自养，也可以入股，与有养猪经验的团队合作新建猪场。

夏兆伦也看好这种现象，认为这是市场大变革情况下的一种必然产物。经销商布局养猪绝大部分是选择租赁或合股参与的猪场，这种猪场绝大部分的位置及硬件条件都很不错。他们把服务客户的能力转变成服务自己猪场的能力，这就相当于把自己的猪场想象成客户，反而可以更好、更彻底地使服务落地。但是需要注意的是在自己养猪时，要避免方案执行的松懈。

作为经销商，面对如今的困局，要找准目标、做好服务、做优服务，找到自己的定位，以高端的技术与优良的服务结合。只有顺应时代的发展，不断学习与调整战略，才是应对挑战的不二法门！